家居企業(yè)如何制勝下沉市場?

　　2018年下半年開始，下沉市場一詞突然間爆火。

　　細(xì)究下來，風(fēng)頭正勁的拼多多無疑是這一切的“始作俑者”。2018年7月，拼多多完美避開阿里和京東兩大電商巨頭圍追堵截，在美國納斯達(dá)克上市。

　　一時間，那些居住在大城市五環(huán)之外、小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的龐大群體開始高調(diào)進(jìn)入大家的視線。

　　這塊消費群體巨大、卻一直沒有太大存在感的天地也隨之成為眾商家眼中搶手的香餑餑，并被視為最后一塊流量寶地。

　　“小鎮(zhèn)青年”成為家居消費主力軍

　　“下沉市場”的概念是根據(jù)“下沉用戶”產(chǎn)生的，多指三四線及以下城市的移動網(wǎng)民，通俗來講是指沒被品牌們看上的“低端城市”和“低端用戶”。

　　以拼多多為代表的企業(yè)的成功，預(yù)示著我國下沉市場消費升級的加速，并且這一趨勢已蔓延到家居家裝領(lǐng)域。

　　2019年京東家裝節(jié)中，三線及以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家具品類銷售額占比已經(jīng)高達(dá)57%，三線及三線以下城市中的用戶已經(jīng)達(dá)到同期的兩倍。

　　“小鎮(zhèn)青年”正在成為家居消費的主力軍。

　　據(jù)京東大數(shù)據(jù)分析，“小鎮(zhèn)青年”更樂于去裝修自己的房子，熱衷于購買大家電、客廳家具和燈飾照明等大物件。

　　與一二線城市青年相比，“小鎮(zhèn)青年”不用擠地鐵、不用租房，而且房貸壓力相對更小，有著更多的閑錢去購買功能多且貼合居家需求的家居產(chǎn)品，相對的智能家居也逐漸走進(jìn)更多低線城市。

　　2019年天貓“618”中，廚衛(wèi)、燈具、家具、建材等家居行業(yè)銷量全面刷新去年的銷售記錄;京東方面也透露，家電類整體成交額突破10億元，達(dá)成這一數(shù)字僅用2分36秒，家具產(chǎn)品成交金額同比增長4倍…… 這其中，三線以下城市的訂單量增速首次超過一二線城市，消費勢頭正勁。

　　想入局下沉市場?你應(yīng)該這么做

　　毫無疑問，三四線城市擁有著龐大的消費群體和不斷上漲的消費能力。在這種大趨勢下，家居行業(yè)如果想要投身三四線城市，分得一塊下沉市場的大蛋糕，應(yīng)該怎么去做呢?

　　一、尋找合適的切入點

　　新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼CEO李志剛認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)相當(dāng)于整個中國商業(yè)生態(tài)的毛細(xì)血管末梢。一方面因為土地集約化，大部分人口以及產(chǎn)業(yè)都在向縣、鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，縣和鎮(zhèn)同時連接著城鄉(xiāng)，成為農(nóng)村商業(yè)的中心。

　　另一方面是基于商業(yè)考慮，如果著重于縣城的話，農(nóng)村市場就很難完全覆蓋;同時如果著重于村莊，規(guī)?；某杀居謺兊暮芨?，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)是比較理想的落腳點。 2018年，蘇寧提出占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的計劃，聲稱在三年內(nèi)蘇寧要完成零售云平臺的首輪“造富計劃”，計劃在2020實現(xiàn)布局12000家的蘇寧零售云門店，培育出1000多家年銷售規(guī)模達(dá)千萬級的金牌商戶。

　　二、從消費者角度出發(fā)

　　在尋找好合適切入點之后，還應(yīng)花費大精力評估當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的品牌。分析其在產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量、交付、包裝、服務(wù)、售后等環(huán)節(jié)的競爭力，并找出自身所代理品牌與該品牌的優(yōu)勢與差距。 如果與代理品牌差距過大，就需要從當(dāng)?shù)叵M者需求出發(fā)，從消費者的角度了解他們的真實需求、消費關(guān)注點和消費痛點，做好自己的優(yōu)勢，爭取做好差異化發(fā)展。

　　三、重視售后服務(wù)

　　據(jù)《中國家居消費權(quán)益保護(hù)研究報告》顯示，家居行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量投訴正在逐年下降，但售后服務(wù)投訴則呈上升趨勢。

　　家居行業(yè)投訴事件類型發(fā)展趨勢

　　一線城市是陌生人社會，契約精神很重要。但三四線城市是熟人社會，通俗來講就是“小圈子”。這種熟人圈具有口碑效應(yīng)，一傳十十傳百，無論好事壞事都傳播的極快。

　　這是下沉市場特色的傳播方式，任何產(chǎn)品或者服務(wù)只要打造出好口碑，就一定能在當(dāng)?shù)卮蝽懻蛑取?/p>

　　早在2010年，全友家居就發(fā)布“幸福365服務(wù)”宣言：3大階段、6項服務(wù)、5項保障，365天全方位、全天候、全心全意服務(wù)顧客。服務(wù)全面覆蓋售前、售中和售后三個階段，以體貼的導(dǎo)購服務(wù)、專業(yè)的安裝服務(wù)、完善的售后保障服務(wù)，力求讓每一位顧客買的放心，用的開心。

　　結(jié)語

　　三四線城市擁有龐大的消費群體和不斷上漲的消費能力，全面放開、放寬落戶限制的政策更是為眾多大小城市的發(fā)展插上了翅膀，三四線城市的發(fā)展?jié)摿Φ玫酱蠓忍岣?。與此同時，對家具的需求量也會得到提升。 無論是從城市發(fā)展，亦或是購買能力來講，三四線城市相對于一二線城市都有著或多或少的優(yōu)勢，因此企業(yè)能否抓住下沉市場的機遇就顯得愈來愈重要。